Développement commercial et performance commerciale de l’entreprise sont intimement liés. Les ressources majeures que sont le management, le marketing et bien sûr le service commercial sont optimisées et alignées sur la stratégie d’entreprise afin de délivrer les plans élaborés et les résultats attendus. Cela se traduit généralement par une capacité accrue pour l’entreprise à proposer des produits adaptés au marché. L’intégration des nouvelles technologies est également un facteur favorable à la performance commerciale, tant leur impact sur le marché est déterminant. Cela passe enfin et surtout par la motivation des équipes et des comportements, source de dépassement au sein de l’entreprise. Dès lors, le style de communication dans l’entreprise devient un levier de performance.
Accepter un bon conseil, c’est accroître sa propre performance.
(Johann Wolfgang Goethe)
Pour un projet de développement commercial, les premiers entretiens portent sur l’évaluation de la performance commerciale actuelle de l’entreprise. Il s’agira de faire le point sur la cible commerciale, le tunnel de vente, la stratégie commerciale, le plan d’actions et les moyens, la base de contacts qualifiés, les argumentaires, le système de prévisions, la politique de motivation, la communication interne et les ressources humaines par exemple. La phase suivante consiste en un travail d’équipe pour construire un plan de développement commercial adapté aux attentes de l’entreprise pouvant inclure des formations aux techniques de vente et de négociation, des trainings internes et externes et du coaching de proximité. La montée en puissance des compétences et du savoir-être au sein de l’entreprise se traduit souvent par l’excellence opérationnelle, gage de résultats dans la durée.
